Objectif général
outiller les gestionnaires et professionnels en ressources humaines à accueillir et accompagner les nouveaux employés dans leur intégration au sein d’une entreprise à distance.
Objectifs spécifiques
À la fin de cet atelier, les participants seront en mesure de :
- Adopter une posture de négociation lors de leurs échanges avec leurs interlocuteurs
- Défendre leurs positions de manière professionnelle et déterminée.
- Négocier des ententes pour dans l'intérêt de leur organisation et des parties prenantes
Éléments de contenu
Prendre le bon départ
- Notre rôle et nos responsabilités : pas de résultat sans objectif;
- Savoir jauger du rapport de force entre les protagonistes;
- Anticiper les résistances, objections, perceptions et intérêts de nos partenaires d’affaires;
- Savoir découvrir les réels besoins de ses interlocuteurs et obtenir l’information pertinente.
Adopter l’approche adéquate
- Une approche à privilégier : négocier sur des solutions et non sur les positions;
- 5 approches à considérer en fonction du contexte et des interlocuteurs;
- Clarifier ou établir le cadre de relation et de négociation.
La négociation raisonnée
- Découvrir les 10 principes de la négociation raisonnée appliqués à la réalité terrain.
Mise en pratique
Savoir défendre ses positions
- Répertorier nos arguments et les 6 catégories d’arguments ;
- Les lois de la persuasion pour mieux négocier;
- Méthode pour déployer un argumentaire d’impact;
- Adapter son argumentaire aux enjeux vécus et objectifs fixés.
Traiter les résistances et objections
- Découvrir ses réactions naturelles en situation de tension, de confrontation ou de conflit;
- Techniques pour accueillir les objections;
- Les 4 types d'objections;
- 4 techniques pour ne pas être déstabilisé face à des objections difficiles, leurs avantages et leurs limites ;
- Techniques pour savoir réagir face aux tentatives de manipulation et recadrer son interlocuteur au besoin.
Simulation
Outils de négociation
- Processus décisionnel ou outils : pour vous aider à vous positionner et avoir confiance en vos décisions ;
- Préparer sa meilleure solution de rechange (MESORE);
- Techniques de négociation;
- Savoir dire non.
Engager son interlocuteur dans l’action
- Quelques techniques de closing;
- Obtenir des engagements clairs des parties prenantes;
- Clarifier l’entente négociée et le plan d’action;
- Une bonne négociation : le ciment d’une bonne relation!
Méthodologie
- Questionnaire préparatoire pour une réflexion des participants sur leurs enjeux et/ou besoins spécifiques
- Exposés accompagnés d’échanges dirigés (30%), discussions de situations vécues par les participants (35%) en groupe ou en sous-groupes, activités pratiques individuelles, en sous-groupes ou en groupe à travers des exercices ludiques, études de cas ou mises en situation… (35%)
- Plan d’action individuel complété et engagements pris par les participants pour la mise en pratique de retour en poste
