Objectif général
Comprendre et anticiper les objections, ainsi que les gérer adéquatement.
Objectifs spécifiques
À la fin de cette formation les participants seront en mesure de:
- Identifier les objections récurrentes dans son travail au quotidien et s'approprier des réponses pertinentes
- Maîtriser les techniques de traitement des objections
- Déployer un argumentaire percutant pour parvenir à ses fins tout en consolidant la relation
Éléments de contenu
Découvrir les objections
- Les objections récurrentes
- Les 4 types d'objections
- Les pièges à éviter
Traiter les objections
- Traiter des objections : un processus à suivre
- Quelques techniques pour détecter la véritable objection
- Mettre ses limites et déterminer le droit à l'objection
Exposer ses arguments : soyez stratégique !
- Déployer son argument en 5 étapes
- Adapter son argumentaire en fonction de son interlocuteur
- Conclure une entente et engager son interlocuteur à l’action
Méthodologie
- Questionnaire préparatoire pour une réflexion des participants sur leurs enjeux et/ou besoins spécifiques
- Exposés accompagnés d’échanges dirigés (30%), discussions de situations vécues par les participants (35%) en groupe ou en sous-groupes, activités pratiques individuelles, en sous-groupes ou en groupe à travers des exercices ludiques, études de cas ou mises en situation… (35%)
- Plan d’action individuel complété et engagements pris par les participants pour la mise en pratique de retour en poste
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