Objectif général
Le but de la formation est de développer votre capacité à convaincre et persuader vos interlocuteurs sur la valeur ajoutée de vos solutions.
Objectifs spécifiques
À la fin de cet atelier, les participants seront en mesure de :
- Effectuer un travail de préparation avant de soumettre un projet ou une solution
- Déployer un argumentaire percutant et traiter les résistances, objections, doutes ou craintes perçues
- S’assurer de la réalisation du projet en engageant les parties prenantes
Éléments de contenu
Diagnostic et stratégie
- Le pré-diagnostic : évaluer les chances relationnelles de succès de notre projet ou solution
- Quelles stratégies adopter en fonction du contexte et des interlocuteurs ?
Anticiper les résistances, objections, doutes ou craintes perçues
- Le répertoire des résistances les plus courantes dans votre métier et comment y répondre
- Techniques pour identifier les objections réelles
Déployer son argumentaire
- Les enjeux de son interlocuteur au cœur de l’argumentaire
- S’adapter au profil de notre interlocuteur (niveau et type de communication)
- Enrichir son argumentaire pour convaincre son interlocuteur
Traiter les objections et résistances
- Accueillir les résistances et initier une relation constructive
- Technique de traitement des résistances
Engager son interlocuteur dans l’action
- Aider son interlocuteur à se positionner
- Obtenir des engagements clairs des parties prenantes
Méthodologie
- Questionnaire préparatoire pour une réflexion des participants sur leurs enjeux et/ou besoins spécifiques
- Exposés accompagnés d’échanges dirigés (30%), discussions de situations vécues par les participants (35%) en groupe ou en sous-groupes, activités pratiques individuelles, en sous-groupes ou en groupe à travers des exercices ludiques, études de cas ou mises en situation… (35%)
- Plan d’action individuel complété et engagements pris par les participants pour la mise en pratique de retour en poste
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